Ідея створити свою компанію і стати впізнаваним брендом у своїй ніші ринку привертає практично кожного бізнесмена. Заманливо мати такі конкурентні переваги, підвищувати клієнтам прайс на продукцію і фігурувати в рейтингах.

Здавалося, це просто – зробити інтернет просування бренду на ринку b2b, досить повторити дії тих, хто вже на верхiвцi популярності. Але найчастіше, ми сприймаємо тільки зовнішню сторону, не розуміючи внутрішніх процесів побудови бренду для компаній і корпорацій. Можна зібрати відмінну команду фахівців, купити сучасне обладнання, розробити правильну маркетингову стратегію, запустити якісно налаштовану рекламу і при цьому не стати брендом.

Є певна частка споживачів, для яких найголовніше – це ціна, а не ім’я. І в цій ніші діють інші механізми прийняття рішень. Однак не завжди низька ціна буде головним параметром при укладенні контракту, так як грамотний маркетолог розуміє собівартість виробництва і занадто дешеві товари викличуть недовіру. При виборі постачальника в В2В значення має не тільки ціна, але і статус компанії, її імідж.

З чого починається брендинг в В2В

Побудова бренду починається з головного – з визначення місії компанії. Саме місія є основою стратегії просування і розвитку. Місія об’єднує і мотивує співробітників, надає значимість і цінність всьому проекту. Важливо створити цінності всередині компанії і транслювати їх в своєму корпоративному стилі, а не навпаки – робити дорогі логотипи, не маючи концепції розвитку.

Рух до мети краще починати не з прямої послідовності дій, а з декомпозиції. В такому випадку зберігається орієнтир на результат, до якого прагне компанія і всі кроки підкоряються домінуючий ідеї. Першочергову цінність має саме стратегія, а не просто дії. Це дозволяє направити кожен окремий крок інтернет маркетингу для b2b до реалізації місії компанії, а не до простого досягнення окремо взятих показників.

Точність позиціонування буде пов’язана з вибором стратегії і місії. Саме стратегічні рішення повинні впливати на маркетинг, а не навпаки. При високій конкуренції в конкретній ніші, брендинг стане незаперечною конкурентною перевагою, яка дозволить підвищувати вартість товарів / послуг. З ім’ям визнаного бренду асоціюється впевненість, надійність, якість, статус.

Види брендингу в В2В

Як розробити брендинг в B2B?

Стратегія брендингу може будуватися на іміджі компанії або на продукті. Обидва варіанти можуть бути успішними і застосовуються на практиці. Якщо ви прийняли рішення просувати компанію як бренд, то акцент робиться на впізнаваності атрибутів бренду. Коли просуваються продукти / послуги, то вони і складають головну цінність, залишаючи на другому плані компанію. На вибір стратегії впливатиме галузь бізнесу, портфоліо продукції і аналіз дій конкурентів.

Наприклад, якщо оцінювати консалтингові компанії, то їх послуги мало відрізняються або навіть повністю збігаються. Аналогічна ситуація буде в юриспруденції або в аудиторських послугах. В такому випадку єдина можливість виділитися поміж конкурентів – створити унікальний бренд компанії і підкреслити свій статус.

У тому випадку, якщо проводиться схожа продукція для однотипної цільової аудиторії, ставку краще робити на переваги конкретного продукту. Саме так просувають медичне обладнання, тому що споживачі оцінюють конкретні характеристики кожного виробу.

ВАЖЛИВО: стратегія щодо одночасного просування бренду і продукції не принесе результату, оскільки не дозволить сфокусувати увагу клієнтів.

Брендинг компанії і його особливості

Після визначення місії і цінностей компанії, можна приступати до розробки корпоративного стилю. Саме в такій послідовності буде можливість правильно діяти, а не навпаки. Корпоративний стиль не створює бренд, він тільки його візуально формує.

Наступним кроком має бути точне позиціонування на ринку. В інтернеті пропонується багато рекомендацій, як розкрутити бренд. Але ми ще раз звертаємо увагу на стратегію і її значення. Дії b2b маркетингу онлайн стоять на другому місці, так як вони підкоряються обраній стратегії.

Брендинг продуктів на прикладах

Просування продуктів відбувається за іншими принципами. Перш за все, визначається лінійка продуктів, які розташовуються за вартістю. Назви і товари повинні бути пов’язані і об’єднані. Акцент робиться на технічні характеристики і властивості товарів, які мають значення для покупців. Якщо продукція компанії відноситься до однієї лінійки, то саме такий підхід допоможе клієнтам зробити вибір.

Прикладом буде компанія Apple зі всією лінійкою відомих товарів (iPhone, iPad). Це завдання вирішує відділ маркетингу, але вся стратегія повинна підпорядковуватись основній меті – цінності бренду. При цьому можна вибрати недорогий “товар-локомотив”, який продається за невисокою ціною і привертає увагу. Після першого контакту з відділом закупівель вашого клієнта, можна обговорювати придбання більш дорогих виробів, які якісно відрізняються один від іншого. Іноді отримання конкурентної переваги за ціною навмисне занижують вартість цього “промо” товару. Надалі, на етапі переговорів, підвищити цінник буде простіше.

Як розробити брендинг в B2B?

Чи завжди потрібен брендинг

Місія компанії впливає на свідомість і поведінку персоналу, адже з клієнтами спілкуватися не логотип або фірмовий стиль, а конкретний співробітник. Можна написати рекламні буклети, красиво їх оформити, але втрачати клієнтів під час переговорів або презентацій. Багато компаній запрошують психологів і бізнес-тренерів, які допомагають створити з окремих співробітників потужну команду. Немає однієї або двох окремих дій, які вирішують долю компанії. У довгостроковій перспективі системний підхід в просуванні, місія компанії, цінності та стратегія – ось складові успішного бренду. В такому випадку важливе значення має наявність вільних фінансових коштів або інвестицій.

В якому випадку немає сенсу починати побудову бренду:

  • якщо змінюється назва компанії кожні один-два роки,
  • якщо назва продукція і назва компанії не підходять або не відповідають один одному,
  • якщо немає місії компанії і точної стратегії.

Для малого та середнього бізнесу створення власного бренду може бути проблемою. Для побудови бренду потрібен час і фінансові інвестиції. Це тривалий і витратний процес, який відрізняється від швидкого старту. Однак якщо у вас недостатньо ресурсів для довгострокової стратегії, можна використовувати інші маркетингові інструменти, які принесуть прибуток. При невеликому бюджеті на розвиток краще почати з сайту, який продає, визначення ЦА, запуску контекстної / таргетированной реклами та обробки лидов. Грамотна консультація і допомога маркетолога допоможуть оптимізувати витрати і отримати перші продажі. Помилкою для підприємців-початківців є великі витрати в розробку атрибутів бренду, коли ще немає достатньо міцної фінансової бази.