У просуванні товарів і послуг в інтернеті різниця дуже відчутна, так як відрізняються підходи і методики. Чому складно просувати В2В послуги онлайн? Давайте розглянемо на прикладах питання побудови бренду і формування лояльної аудиторії користувачів.

Як зазвичай відбувається пошук товарів? Клієнт знає, що йому потрібен телевізор або холодильник, розуміє (хоча б приблизно) параметри і технічні характеристики. Далі він орієнтується на бренд і ціну: відома фірма продає продукцію дорожче, новачки на ринку – дешевше. Тут вибір відбувається досить просто і логічно. Також популярність бренду і впізнаваність торгової марки відразу ж грають на користь відомої компанії.

Зовсім інакше виглядає ситуація в продажу послуг. Якщо ми розглянемо тему консалтингу, то тут буде спостерігатися вплив безлічі інших чинників. Наприклад, менеджер не зміг розкрити цінність експерта, і клієнти відмовилися від співпраці. Або інший варіант – в інтернеті багато негативних відгуків про консалтинговому агентстві, зустрічаються претензії і критика. Таким чином, просування В2В складних послуг включає в себе крім звичайних маркетингових стратегій і весь комплекс дій по організації роботи команди проекту.

Чому так складно просувати В2В послуги?

Пропоную розглянути основні показники, які характеризують ситуацію на ринку просування складних послуг і консультацій. Тут існують такі особливості:

  • На ринку послуг немає точних стандартів для оцінки якості і ефективності роботи консалтингу. Якщо в товарах можна порівняти вироби за технічними характеристиками, то як оцінити рівень професіоналізму юриста? Це не просто суб’єктивна оцінка, але і взагалі відсутність критеріїв для порівняння. Іноді використовуються цифри: виграно юристами стільки-то процесів, проведено стільки-то справ, проведено стільки-то консультацій клієнтів. Але такі показники не є абсолютними і об’єктивними. Крім того, онлайн на сайті недобросовісні маркетологи іноді пишуть нереальні цифри, причому придумують вражаючу статистику. Коли фахівець бачить, що за 2 роки робота консалтингової фірми надано 3460 консультацій, яке враження у нього від такого показника? Можна просто оцінити реалістичність цифр в співвідношенні з реальним попитом на подібну послугу, витратами часу і кількістю співробітників. Тобто навіть простий розрахунок показує, що проведення за 2 роки 3460 консультацій означає наступне: в тиждень виходить 33 консультації. А якщо це невелике містечко, то звідки візьметься такий потік клієнтів? Тому в даному випадку буде явно помітна помилкова інформація на сайті.
  • Відсутність стабільної якості послуги. Неможливо отримати 100% виграш юридичних суперечок для будь-якого адвоката, і це очевидно. Якщо явно присутній вина клієнта в ДТП, то як ви можете гарантувати позитивне вирішення питання? Кожен запит на ринку консультацій – індивідуальний. Саме з цієї причини підходи і результати відрізняються в рази. Яким чином оцінити якість послуг консалтингової компанії? Тільки через вторинні характеристики, які позначаються на роботі фахівців: освіта (основний і додатковий), досвід роботи, спеціалізація на якихось певних завданнях, особистісні характеристики. Можу сказати з досвіду, що клієнти часто звертають увагу на фотографію консультанта – наскільки симпатичні риси обличчя і зовнішність.
  • Результативність послуги. Це питання залежить не тільки від професіоналізму консультанта, а й від дій клієнта. Юрист може дати точну покрокову схему дій, які приведуть до результату. Але при цьому реалізація буде залежати від того, ЯК будуть виконані рекомендації. Можливо, в написанні важливого документа клієнт пом’якшить формулювання або їх змінить, що вплине на точність опису ситуації і думка суду. Особливо відрізняються результати при навчанні, так як бізнес-тренер може дати прекрасний контент, а ось слухач просто не буде нічого робити. І яка результативність навчання або консалтингу в такому випадку? Чи може невдалий кейс зашкодити репутації компанії або конкретного фахівця? Тому в сфері просування В2В послуг залишається ще багато питань.

Стратегії просування В2В послуг

Тонкощі просування B2B складних послуг

З огляду на таку специфіку, інтернет просування в сфері b2b послуг буде будуватися на основі прикладів і конкретних проектів, обов’язково включає в себе відгуки та рекомендації, відео-контент і самопрезентацію.

Чому важливий відео-контент у відгуках і на сайті? Це особливо впливає на просування психологів, юристів, спікерів і консультантів. Відео-ролик з самопрезентації дозволяє налагодити контакт з клієнтом і збудувати довірчі відносини. Наприклад, якщо спікер говорить професійною мовою з незрозумілими термінами, то клієнтам складно його зрозуміти, хоча це – відмінний фахівець. Або психолог, мова якого різка і категорична, буде відштовхувати клієнтів, яким і так складно довірити свої душевні переживання сторонній людині.

Кейси із зазначенням реальних ситуацій – відмінний маркетинговий інструмент. В кейсах можна грамотно відпрацювати заперечення клієнтів і вибудувати комунікації. У сфері В2В послуг не всі клієнти готові заявляти відкрито про те, що зверталися за допомогою до вашої компанії. Зацікавити таких замовників можна через матеріальну мотивацію: надати якусь знижку або додаткове безкоштовне час консультацій. Можливі й інші бонуси: чек-листи, методички, довідники та інше інформаційний контент.

Після надання послуги корисно взяти відгук і рекомендації у клієнтів. Формат може бути будь-який, але він повинен не викликати сумнівів у читачів. Емоційно зарядженими будуть відео-відгуки, а офіційні відгуки на фірмовому бланку додадуть статус вашої компанії. Важливо не використовувати фіктивні відгуки на сайті або в соціальних мережах, так як їх досить просто викрити. Захоплені відгуки ботів в рекламі швидше вселяють недовіру, ніж залучають.

Як вибрати постачальника і не помилитися?

Зміна домовленостей по просуванню послуг пов’язано і з іншими атрибутами бренду. PR-агентство витрачає час на вивчення вашого бізнесу і може повністю міняти колишню стратегію. Це спричинить за собою великі фінансові витрати, ребрендинг та інше. Крім того, немає гарантії, що нові “продвігатори” будуть краще і принесуть очікувані результати. Ті, хто вже вибирав агентство або маркетолога, знають про складнощі вибору, адаптації та навчання.

З точки зору співробітників маркетингової компанії, замовники при виборі агентства можуть робити серйозні помилки:

  • Дають занадто складні тестові завдання
  • Просять безкоштовно запропонувати стратегію
  • Намагаються безкоштовно завантажити маркетолога в свій бізнес і отримати відразу всі відповіді
  • Вибудовують формальні оціночні шаблони, в яких враховуються тільки цифри (і тут легко маніпулювати)
  • Очікують занадто швидких результатів в складних проектах.

Брендінг, створення цінності, досягнення цілей безпосередньо пов’язані з корпоративним стилем і маркетингом. Рекомендуємо познайомитися з кейсами агентства і оцінити візуальні складові бренду, якість УТП, прес-релізи, сайт, відео контент. Всі елементи бренду повинні складати єдину і гармонійну картину, так як вибудовується довгострокова стратегія зі значними інвестиціями.

Чим відрізняється брендинг послуг?

Ринок послуг не має брендингу в класичному вигляді, який ми звикли бачити у виробників відомих товарів. Найчастіше, клієнтам потрібно розкривати і доносити цінність вашої консультації, експертність фахівців, відпрацьовувати заперечення і сумніви.

Тонкощі просування B2B складних послуг

Тільки на перший погляд послуги легко рекламувати, але так було раніше, коли ринок був “голодним”. Зараз конкуренція зросла, і клієнти ретельно вивчають інформацію в інтернеті. При купівлі товару одного і того ж бренду на перше місце виходить ціна, так як сам виріб повністю ідентично. В інтернет просуванні в сфері b2b послуг картина зовсім інша: вас будуть оцінювати уважно, ретельно і довго.

У просуванні послуг повернення інвестицій не такий швидкий, як у продажах товарів. Стратегія включає в себе довірчі відносини з клієнтом, тому важливо вибудовувати воронку продажів і розробляти шлях клієнта. Тільки в такому випадку витрати на рекламу окупляться в майбутньому і принесуть хороші доходи. Витрати на рекламу 1 послуги (без подальшої ланцюжка торкань) занадто високі, і це позначиться на вашому бюджеті.

Грамотний і професійний маркетинг послуг буде також залежати від ніші бізнесу і сектора ринку. Досягнення успіху тримається не тільки на маркетингових інструментах, а й на особистісних комунікаціях.