Дизайн и структура сайта промышленной компании отличается от обычного бизнес-сайта или интернет-магазина. Прежде всего, внимание обращается на доступность информации и профессионализм в описаниях товаров/услуг. Конечно, отдел продаж и работа с тендерами дают свой результат, однако качественно сделанный сайт поможет значительно увеличить вашу прибыль. Согласитесь, что дешевый сайт из 3-4 страничек, на котором продается строительное оборудование, дорогие коттеджи, станки или производственные линии – не внушает доверия. Более того, простенькое оформление, отсутствие новостей за последний месяц – это тревожный «звоночек» для клиентов, которые оценивают все нюансы.
Какие цели поможет решить сайт промышленной компании?
На первом месте в бизнесе стоит прибыль – и ее рост. Интернет-сайт поможет в этом вопросе, если правильно поставить цели и задачи.
Ошибки в постановке бизнес целей выглядят так:
- Увеличение продаж и прибыли предприятия.
- Рост посещаемости точек продаж.
- Получение новых заказов на производство продукции.
- Выход на новые рынки и регионы.
- Автоматизация рутинных задач.
Почему такие цели не дают результата? С поверхностной точки зрения все написано правильно, однако отсутствуют показатели изменений, которые можно измерять или считать. Возможно, в вашей компании не налажен анализ показателей работы, и тогда необходимо внедрить сбор статистики по всем подразделениям. Если мы говорим об увеличении продаж, то как его измеряем? Например, продажи выросли на 5000 грн – это же рост, правда? Но в масштабах большой компании такие суммы не имеют решающего значения. Хотя с формальной точки зрения — рост происходит.
При постановке целей и планировании важно уточнять все показатели, которые помогут оценить результаты:
- Увеличение продаж на 10% за 6 месяцев.
- Рост посещаемости точек продаж в 2 раза за 2 полугодие 2020 года.
- Получение новых заказов на сумму (указываем сумму).
- Выход на рынки городов (пишем — каких именно) и открытие по 1 офису в каждом из этих городов.
- Внедрение CRM Битрикс-24 в работу предприятия до 1 января 2021 года и обучение персонала работе с системой.
Замечаете разницу? Второй вариант целей имеет точные показатели результатов, которые можно проверить и зафиксировать. Отдел продаж увеличил показатели на 8% — значит, не доработали. Вышли на 15% роста – отлично, можно поощрить активных сотрудников премией. Также важно изучать опыт лучших менеджеров, чтобы обучать слабых сотрудников и усиливать навыки всей команды. Результаты каждого менеджера необходимо учитывать и фиксировать, чтобы отмечать наиболее эффективные методы работы.
Таким же образом формулируем и следующие цели:
- Допродажи – в конкретных значениях. Для этого определяем количество повторных контактов с прежней клиентской базой и % возвращения неактивных клиентов. Это можно делать как в абсолютных показателях, так и в %. При этом желательно оценивать результативность мероприятий – какие действия менеджеров дают наилучшие результаты.
- Привлечение новых бизнес-партнеров, дилеров, агентов – в каких городах, сколько человек, сколько продаж. Если вы работаете с новыми партнерами, обязательно проводите для них обучение. Можно записать видео экскурсии на производство, сделать интервью с ведущими инженерами и технологами, которые раскроют технические аспекты. Если ваша дилерская сеть сможет давать грамотные консультации – им будет легче продавать.
- Открытие новых офисов – где, в каком городе, кто ответственный, какие затраты на оборудование, сколько сотрудников – то есть снова все показатели мы оцифровываем.
Определяем свою целевую аудиторию
Обычно крупные предприятия работают с государственными организациями или в сфере В2В. Важно учитывать особенности работы сотрудников и специфику принятия решений при закупках.
Отдел продаж будет иметь дело:
- С сотрудниками отдела закупок (конечными потребителями) на малых и средних предприятиях.
- В крупных компаниях и корпорациях решение принимает закупочная комиссия.
- Торговые сети и поставщики оборудования в данном случае выступают как перепродающие компании.
Для каждой отрасли будет свой портрет клиента, мы приводим ориентировочные характеристики для примера.
Демографические показатели целевой аудитории:
- Мужчины 85%, женщины 15%. Возраст от 35 до 55 лет. Это руководители отдела закупок, образование высшее или среднетехническое. Уровень доходов – средний и выше среднего.
- Мужчины 50%, женщины 50% — экономические специалисты, юристы, бухгалтерия – все имеют высшее образование. Возраст от 30 до 50 лет. Уровень доходов средний.
Особенности поведения аудитории:
- Имеют аналитический склад ума, владеют информацией о конкурентах.
- Консервативны и принимают решения на основе цифр.
- Выбирают надежных партнеров, которые дают максимум гарантий.
- Уверены в себе, хорошо владеют навыками переговоров и техниками работы с возражениями.
- Умеют торговаться и настойчивы в переговорах.
Алгоритмы принятия решений:
- Оценивают акции и скидки, так как хорошо знают цены на рынке.
- Обращают внимание на логистику, удобство оплаты, гарантии.
- Если решение принимает тендерная комиссия, то сотрудник может преподнести информацию в выгодном или невыгодном свете.
- Наличие товаров на складе, отсрочка платежа, широкий ассортимент – важнейшие факторы, на основе которых делается выбор.
- Для первой закупки выбирают наименее рискованные методы, так как речь идет о больших суммах.
- Ценят точность соблюдения сроков поставки, сервис и скорость ваших ответов.
- Надежные и проверенные поставщики имеют преимущества за счет сформированного доверия.
Почему мы так тщательно анализируем эти вопросы, когда говорим про интернет продвижение промышленной компании? Ваш сайт и контент на сайте способны решить многие вопросы, связанные с принятием решения о сотрудничестве. Если вы точно знаете сложности и проблемные вопросы, то дайте ответы на них сразу же в текстах сайта. таким образом вы покажете свой профессионализм и понимание сомнений партнеров, а с другой стороны – уберете возражения, с которыми пришлось бы работать менеджерам.
В таком случае хорошо работает раздел «вопрос-ответ», который содержит готовые решения вопросов. Ваши менеджеры отлично знают самые популярные вопросы клиентов, поэтому смогут заранее дать ответы на сайте, чтобы упростить свою работу.
Что поможет принять решение о сотрудничестве
Каждый заказчик, партнер, дилер имеет собственные ожидания и цели, которые оказывают влияние на выбор поставщика. И если вы на сайте сможете дать ответы на эти запросы, то увеличите количество продаж и средний чек.
Что ожидает получить клиент:
- Качественные товары/оборудование в полной комплектации,
- Выполнение договоров точно в срок,
- Возможность получить грамотную консультацию технолога, инженера или другого специалиста,
- Для сложного оборудования – услуги монтажа и обучение своего персонала,
- Наличие сертификатов и патентов,
- Возможность комплектации оборудования с учетом специфики работы заказчика,
- Сервисное обслуживание и поставки запчастей / расходников,
- Конкурентные цены, безопасность сделки и гарантии,
- При больших объемах заказа – гибкие ценовые предложения и скидки,
- Рассрочку платежа, кредитование, лизинг.
Опытные сотрудники отдела закупок имеют такие опасения:
- Переплатить за оборудование или доставку,
- Сорвать сроки поставки,
- Получить неработающее/некачественное оборудование,
- Обнаружить несоответствие реальных и заявленных технических характеристик,
- Иметь проблемы с сервисным обслуживанием, ремонтом, запасными частями.
Все эти вопросы должны быть отражены на сайте и его страницах. Формированию доверия помогут качественные фотографии производственных помещений, цехов, офиса и персонала.
Разработка сайта и онлайн продвижение b2b компании
После подготовки и анализа информации, можно приступать к разработке сайта. Понятно желание некоторых руководителей сэкономить финансы и сократить затраты. Например, привлечь своего штатного дизайнера к разработке дизайна, или сына главного технолога, который закончил курсы программистов – попросить сделать сайт. Такой подход оправдан для личных страниц в интернете, к которым предъявляется меньше профессиональных требований.
Оптимальным решением будет привлечение основных специалистов сразу же, на этапе проектирования и разработки, так как последующие правки потребуют дополнительных финансовых затрат.
Итак, для разработки сайта привлекайте сразу же группу специалистов:
- Дизайнер,
- Верстальщик,
- Программист,
- SEO-специалист,
- Маркетолог,
- Контент-менеджер,
- Копирайтер.
Фирменный стиль, профессиональный дизайн сайта, удобная навигация – это первые впечатления от посещения интернет-ресурса. С учетом того, что сайт – многостраничный, и чаще всего поиск будет приводить клиентов не на главную страницу сайта, а на конкретные товары/услуги, то обратите внимание на их оформление.
В шапке сайта обязательно указывайте не только название компании и контакты, но и регионы работы. Если вы производитель – пишите об этом, дилер – тоже указывайте. Часто бывает так, что на сайте непонятно – это продавцы, поставщики запчастей или сервисные услуги.
Например, на сайте написано «Бассейны». Возникает закономерный вопрос: вы строите их (начиная от котлована), монтируете готовое оборудование, чистите или ремонтируете бассейны? Это все – совершенно разные запросы клиентов. Кроме того, обычно строительство бассейнов привязано к определенному городу – и это необходимо указать сразу же, чтобы посетитель сайта увидел ответы на свои вопросы. Далеко не каждый клиент будет тратить время на поиск информации на вашем сайте, и если он быстро не получит ответ, то уйдет к конкурентам.
Как можно уточнить позиционирование:
- Производитель / разработчик,
- Официальный партнер, представитель, дилер,
- Поставщик продукции определенной ТМ (укажите, какой именно).
Если вы работаете с розничными и оптовыми потребителями, сделайте раздел «Оптовикам» или «Дилерам».
В дизайне сайта следует избегать ярких и кричащих оттенков. Акцент должен быть на фотографиях и контенте. Доверие клиентов поможет укрепить видео – обзор цехов предприятия, офисные помещения, презентации от лица руководителей. Живой контакт при помощи видео помогает формировать связь и транслирует определенные эмоции. Не используйте фотографии чужих товаров или сотрудников из интернета.
На сайте необходимо добавить:
- фотографии реальных рабочих, технологов, станков и оборудования,
- графические материалы, эскизы, чертежи в процессе работы,
- фотографии внешнего вида зданий.
На страницах администрации и подразделений обходимо добавить контакты и реальные фотографии. Добавляйте элементы интерьера – цветы на столе, книги на полках, рабочие папки.
При оформлении сайта не следует злоупотреблять шрифтами и стилями текстов. Важнее донести смысл, а не поразить завитками или контрастом. Такие элементы будут отвлекать читателей и совершенно неуместны на деловых страницах корпоративного проекта.
Как представить продукцию на сайте
Каталог продукции – это основной продающий элемент ресурса. Простая и логичная навигация на сайте поможет быстрее найти нужное оборудование, его цену и технические характеристики.
Вот пример страницы каталога:
- Фотография продукции (хорошего качества, в разных ракурсах).
- Технические характеристики в виде таблицы.
- Типоразмеры, комплектация и варианты изготовления.
- Если нужно – монтажные схемы, чертежи.
- Цена для базовой комплектации изделия «от» и с указанием возможности добавления дополнительных опций.
- Инструкции по эксплуатации.
- Прайс-листы, доступные для скачивания.
- Информация о наличии товара на складе или срок изготовления под заказ.
- Преимущества продукции (не в общих фразах, а максимально точно с технической точки зрения).
- Кнопка «заказать» или «заказать обратный звонок».
- Форма обратной связи или чат техподдержки.
- Сопутствующие товары и аксессуары.
Возможность поиска на сайте упростит работу менеджеров и поможет им ориентироваться среди большого количества товарных позиций.
Что хотят знать клиенты о вашей компании
При знакомстве с вашим предприятием в первую очередь партнеры будут изучать каталог продукции и цены. Однако перед решением о сотрудничестве и подписанием договора всегда обращают внимание на историю вашего предприятия. Здесь важно показать вашу историю (сколько лет на рынке), объемы производства в виде графиков по годам, информацию о дилерских сетях – если у вас есть представители по регионам. Крупный заказчик ищет информацию о производственных возможностях – сможете ли вы обеспечить его объемы в срок и на высоком уровне качества.
Сейчас принято делать отдельный блок – Наши клиенты, где размещаются логотипы заказчиков. Добавьте сюда благодарственные письма, отзывы и награды на различных конкурсах и выставках.
Фотографии и видео обращения облегчают знакомство с предприятием, так как в любом случае, предстоит работать с людьми.
Стратегия онлайн продвижения b2b компании
Стратегия продвижения начинается с цели – по методу декомпозиции. Прежде всего, нужно ответить на вопрос: что вы хотите получить от интернет-продвижения промышленного предприятия. Выпишите конкретные цели с измеримыми характеристиками, которые позволят оценить результаты.
Обязательно ставьте реальные сроки, в которые планируете достичь этих целей. Какие инструменты будут задействованы в работе? Какую статистику будете собирать, оценивать и сравнивать и за какой период? Сколько будет стоить разработка и продвижение сайта, его поддержка и актуализация информации?
Если вы заказываете разработку сайта под ключ, то учитывайте надежность компании-разработчиков, чтобы не потерять потом контакты с техническими специалистами. Регистрацию домена, все привязки обязательно выполняйте на свои контактные данные, а не на сторонних специалистов. Это важно, так как вы должны периодически продлять пользование доменным именем и хостингом, а также могут возникнуть вопросы с безопасностью работы интернет-ресурса. Все эти письма, напоминания и звонки должны приходить на вас, а не на команду разработчиков.
После разработки сайта применяются 5 инструментов для продвижения онлайн:
- Контекстная реклама, которая позволит сразу же привлечь клиентов по целевым запросам.
- Таргетированная реклама в социальных сетях.
- SEO- продвижение – требует времени и материальных вложений (но расходы меньше, чем рекламные), дает долгосрочный эффект и хорошие позиции в поисковых системах.
- Контент-маркетинг формирует доверие и повышает лояльность пользователей вашей продукции. Требует профессионального подхода, грамотной работы копирайтера и технических специалистов вашей компании.
- SMM-маркетинг работает с вашими клиентами из соцсетей. Здесь можно публиковать новости, фотографии, скидки, акции, анонсы мероприятий, интервью, полезную информацию, отзывы и рекомендации клиентов.
После разработки сайта, обязательно указывайте его на всех бумажных и рекламных носителях: баннерах, прайсах, визитках. Увеличение посещаемости сайта поможет не только повысить продажи, но и улучшит его позиции в поисковых системах.